Paridad de precio en Internet (o, No te olvides de respirar)

Muchas veces he tocado este tema ya en el blog, pero por recurrente no deja de ser un punto sobre el que parece que hay que machacar una y otra vez. En estos días he encontrado un caso real muy esclarecedor.
La cadena en cuestión tiene, pongamos, 5 hoteles. De los cuales sólo vendemos (la online para la que trabajo) bien 2. El hotel A y el hotel B. En el C, D y E no hemos logrado ni una sola venta. Rápidamente, sacando una comparativa de precio, para un día determinado, entre nuestra agencia y nuestro principal competidor sale el siguiente resultado:

Hotel A: 89€ vs 90€ del competidor
Hotel B: 184€ vs 187€ del competidor
Hotel C: 146€ vs 128€ del competidor
Hotel D: 96€ vs 90€ del competidor
Hotel E: 101€ vs 96€ del competidor

La conclusión es tan clara, simple e incontestable como las matemáticas. Sólo se logran ventas en aquellos portales donde hay paridad, o un mejor precio. Esto prueba que el cliente de Internet no es tonto, que no se casa con nadie y que es muy ilusa la pregunta que hacen muchas veces los hoteleros de “Cuál es tu cliente?”. Si bien es verdad que cada OTA tiene su mercado, el cliente de una agencia online no pertenece a ella es “un cliente de Internet”: curioso, despierto, activo, infiel y que busca desde la facilidad que desprende los clicks de su ratón el mejor precio. Muchos hoteles todavía no han entendido esto, no le dan importancia, y si bien saben que el tema de la paridad es básico, justamente por básico, creo que piensan que no merece su consideración. Alguno que va de listillo podrá pensar “aquí lo dejo a la RAC, si me entra algo me saco un pastón!”, grosso error, subestiman al cliente digital. Por eso me parece ridículo cuando algunos me preguntan en plan expertos qué campaña de marketing o de posicionamiento se puede hacer para ser el primero en los resultados de búsqueda. Lo primero, lo primero, es tener paridad de precio en aquellos canales que nos interesa vender. Estar bien posicionado sin paridad es aún peor, es quemarse.

Es como si alguien pregunta en fútbol, “¿Me enseñas cómo se hace un gol de tiro libre?” –“Sí, y el balón?” –“No tengo” –“Pues consigue uno”. Sin balón no hay ni tiro libre, ni la posibilidad de hacer un gol ni de que te lo hagan. Sin balón no hay juego. Es básico, lo se, pero por básico hay que repetirlo. Como le decía el maestro oriental a Karate Kid, “No te olvides de respilal, Daniel San. Muy impoltante”.

Artículos relacionados:
La paridad, esa gran desconocida
El abnegado y necesario trabajo del Revenue

Saludos desde Barcelona...

...a mi primo del madroño ;-) El osito del triplete

Presentación recomendada del día

Ponencia de Jimmy Pons en Innotur ´09: El Viajero del Siglo XXI. ¡Felicidades Jimmy!

Del Revenue Auxiliar, y de por qué bebo Coca Cola

Hace unos días, gracias a la difusión que hizo Hosteltur de mi artículo sobre Revenue Auxiliar, algunos hoteleros se comunicaron conmigo. Alguno, en un tono un poco “ofendido”, me dijo que el ya aplicaba en sus hoteles algunos de los ejemplos que yo citaba. Lo cual me parece excelente, porque el trabajo de pensar el valor agregado y aplicarlo es lo más difícil, pero con eso no basta. Que yo no conociera que ese hotel (esa cadena) tuviera determinados productos de Revenue Auxiliar no es mi culpa, ni mi mala fe, es simplemente falta de publicidad. No basta con tener el mejor producto si no se da a conocer.
A mi me encanta la Coca Cola. Fría, con hielo y si uno tiene sed, es la bebida más rica del mundo. Es la “chispa de la vida”, es “sentir de verdad”, es la “sensación de vivir”, es para todos, te hace sentir joven, correr maratones con 80 años y ligar con 12, o no? Bueno, puede ser que haya otra bebida más rica, que algún milenario monje tibetano haya creado en alguna montaña perdida, pero como todavía no la dio a conocer yo me la estoy perdiendo. Una lástima.
Tener productos de Revenue Auxiliar es muy importante, pero si luego no se coge un megáfono para anunciarlo es haber perdido el tiempo.

Artículos relacionados:
Cinco ejemplos de Revenue Auxiliar
Revenue Auxiliar: clave para vender tu hotel en tiempos de crisis

Marketing de bajo coste y alto ingenio

Esta semana pasada, Vueling envió uno de sus típicos emails de ofertas anunciando un millón de plazas de vuelos a 30 euros. Ni lerdo ni perezoso Atrapalo, que se deduce cuenta con Vueling como una de las compañías aéreas proveedoras de low cost, aprovechó la campaña para anunciar a sus suscriptores exactamente la misma oferta. A eso se llama pensar con ingenio y velocidad. Y, además, sin gastar un duro ¡Fantástico! Así lo recibí en mi email:


Artículos relacionados:
Otro ejemplo de marketing low cost
Marketing low-cost para hoteles con ingenio (1ª parte)
Marketing low-cost para hoteles con ingenio (2ª parte)

BARAJAS COMO FOCO DE INFECCIÓN – Meme: Queremos jabón en el aeropuerto de Barajas

De las ultimas 5 o 6 veces que he pasado por el aeropuerto de Barajas este año he tenido la mayoría de las veces problemas para encontrar jabón en los baños. Algunas veces no he encontrado y otras veces recién después de recorrer hasta tres lavabos (con la consabida distancia que hay entre ellos). Esta semana tuve que volver a volar a Madrid y al ir al lavabo me encuentro que no hay jabón liquido en ninguno. Le pregunto a una persona del personal de limpieza y me dice que no hay en ninguna parte del aeropuerto.
Teniendo en cuenta los millares de personas que pasan cada día por Barajas, de los cuales un 99% debe ir al baño, cuántas personas que tocamos pasamanos, productos del freeshop, alimentos y botellas de los selfservice, asientos, revistas, puertas de taxis, y ¡estrechamos otras manos!, entre un infinito etcétera no nos hemos podido lavar las manos?
No es necesario preocuparse por la gripe porcina, aviar o como se llame (una fiebre que ni siquiera esta muy claro de dónde salió y cuántos casos hay, más allá de las desafortunadas loterías de los informativos del primetime) , porque si en el principal aeropuerto de España y uno de los mas importantes de Europa y del mundo, la gente no ha esparcido una epidemia de cólera, sífilis, gonorrea, fiebres y diarreas varias es que tenemos mucha suerte. Ahora me explico por qué el gobierno hace campañas tan básicas como “tápese la boca para estornudar” (cosa que me enseñó mi madre y practico desde los 3 años), porque estamos gobernados y dirigidos por gente que cuando sale del baño no encuentra necesario lavarse las manos (a lo mejor tampoco utilizan papel higiénico), tal vez por que sus padres no se lo enseñaron, y todavía no han descubierto “las ventajas” de la higiene. Cuando descubran por medio de algún estudio “made in alguna universidad de Massachussets” (pagado, claro, con dinero de los ciudadanos) tal vez lo recomienden en horario central. Antes, a quien corresponda actuar y controlar (¿la ministra de Sanidad no pasa por Barajas?), le pido que ponga jabón en los baños de Barajas y una buena multa a los responsables de la omisión.
Paso el meme a Carlo Alvarez, Víctor Mayans y Albert Barra.

Revenue Auxiliar en Hosteltur

En el Hosteltur de hoy, Xisca Muñoz tuvo la amabilidad de citarme en su artículo sobre Revenue Auxiliar. Muchas gracias, Xisca. Ya algún hotelero me escribió comentando que el cuenta con mucho de ese valor agregado, enhorabuena! Ahora habrá que potenciarlo más para que todo el mundo lo sepa.

Artículos relacionados:
Cinco ejemplos de Revenue Auxiliar

Barcelona con sol, sólo en Internet

Tenía muchas ganas de ir esta tarde al cocktail en la terraza del Majestic, pero el cambio climático que ha convertido desde Navidad a Barcelona en una especie de Cherrapunji hace que me quede posteando mientras la lluvia cae impiadosa. Por suerte, la Web del grupo y su presencia en Internet es tan buena que puedo disfrutar las vistas desde su canal de YouTube, y hasta con sol.
Disculpa la ausencia Jesús, y nos vemos.

Excelente cocina de autor en Altafulla

El fin de semana tuve la oportunidad de realizar una escapada a Altafulla, un pueblito muy pequeño de la Costa Dorada, pero muy encantador, y alojarme en el hotel Gran Claustre. El hotel es muy bonito y un ejemplo perfecto de establecimiento “con encanto”. Tiene sólo 20 habitaciones, cada una ambientada en su propio estilo, pero lejos lo que más me sorprendió fue la calidad de su restaurante. El Bruixes de Burriac ofrece cocina de autor, y además de sabores muy particulares deja satisfecho a los de buen comer. Realmente entra en mi podio de las veces que más he disfrutado en un restaurante de hotel. Si tienen la oportunidad, lo recomiendo! ;-)

Cinco ejemplos de Revenue Auxiliar

Últimamente, cuando los hoteles me preguntan que deben hacer para vender su hotel estoy insistiendo mucho con el tema del paquete (vuelo + hotel) y de las ofertas. Pero no ofertas en el sentido sólo de tirar el precio, si no de ofrecer todo el valor agregado que el hotel tenga. O dicho de otra forma, sacarle todo el jugo que se pueda al producto que se ofrece. Así, si un hotel cuenta con una terraza con vistas a Barcelona y jacuzzi exterior, tiene todo lo necesario para montar un atractivo pack de noche romántica.
Lamentablemente, hay muchos hoteles que no tienen esta posibilidad, porque tienen un producto básico, no en cuanto a la calidad, pero si a lo mejor en cuanto al valor agregado intrínseco. Hace unos días publique una entrada acerca del Revenue Auxiliar –o Ancillary Revenue– que explotó en Estados Unidos con la crisis y que ya se está poniendo de moda rápidamente en los hoteles europeos. Se trata de asociaciones con terceros que agregan servicio al hotel y haga más atractiva la estancia: valor agregado externo. El Revenue Auxiliar tienen además la ventaja de que incluso puede incrementar los ingresos del hotel. En las diversas reuniones, cuando hablo con hoteles, muchos se preguntan que podrían dar. Pues bien, también de otras conversaciones con hoteleros van surgiendo ideas (algunas ya se aplican) y me parece bueno dar algunos ejemplos de productos de Revenue Auxiliar que si yo fuese hotelero intentaría dar en Barcelona. Ahí van :-)

Visitas guiadas. La Barcelona de Ruiz Zafón es un buen ejemplo de una visita guiada que ya existe. Todavía no conozco ningún hotel que la ofrezca, pero sería una buena propuesta.







Barcelona en car. Ya he visto a mucha gente en esos autitos amarillos y bajitos paseando por la ciudad. Aunque no los probé parecen muy divertidos y una idea original para el hotel que lo ofrezca.

Pitch and Putt. El otro día me comentó un hotelero que estaba intentando cerrar un trato con un campo de Barcelona para que sus clientes echaran unas partiditas. Yo me apuntaría.






Entradas a museo. La posibilidad de que junto con una habitación se ofrezca ya la entrada para ver la obra de un artista internacional como Picasso podría atraer a los amantes del arte.






Desde el cielo. Un vista de Barcelona desde helicóptero además de dejar un margen de revenue alto, puede ser una propuesta espectacular.





Artículos relacionados:
Revenue Auxiliar: clave para vender tu hotel en tiempos de crisis
Ofertas, ofertas, ofertas

Agradecimiento a City Hotels Hispania

Ayer tuve la posibilidad de compartir una reunión con la gente de City Hotels Hispania para explicarles en detalle la marca y los productos de Orbitz. Fue un gusto compartir parte de la mañana con ellos, con una pequeña presentación, y desde aquí les quería agradecer por su atención, en especial a Jordi y a Nuria. Muchas gracias.

Reflexión sobre la gripe porcina

Lectura recomendada del día: Bésame poco.