Muchas veces he tocado este tema ya en el blog, pero por recurrente no deja de ser un punto sobre el que parece que hay que machacar una y otra vez. En estos días he encontrado un caso real muy esclarecedor.
La cadena en cuestión tiene, pongamos, 5 hoteles. De los cuales sólo vendemos (la online para la que trabajo) bien 2. El hotel A y el hotel B. En el C, D y E no hemos logrado ni una sola venta. Rápidamente, sacando una comparativa de precio, para un día determinado, entre nuestra agencia y nuestro principal competidor sale el siguiente resultado:
Hotel A: 89€ vs 90€ del competidor
Hotel B: 184€ vs 187€ del competidor
Hotel C: 146€ vs 128€ del competidor
Hotel D: 96€ vs 90€ del competidor
Hotel E: 101€ vs 96€ del competidor
La conclusión es tan clara, simple e incontestable como las matemáticas. Sólo se logran ventas en aquellos portales donde hay paridad, o un mejor precio. Esto prueba que el cliente de Internet no es tonto, que no se casa con nadie y que es muy ilusa la pregunta que hacen muchas veces los hoteleros de “Cuál es tu cliente?”. Si bien es verdad que cada OTA tiene su mercado, el cliente de una agencia online no pertenece a ella es “un cliente de Internet”: curioso, despierto, activo, infiel y que busca desde la facilidad que desprende los clicks de su ratón el mejor precio. Muchos hoteles todavía no han entendido esto, no le dan importancia, y si bien saben que el tema de la paridad es básico, justamente por básico, creo que piensan que no merece su consideración. Alguno que va de listillo podrá pensar “aquí lo dejo a la RAC, si me entra algo me saco un pastón!”, grosso error, subestiman al cliente digital. Por eso me parece ridículo cuando algunos me preguntan en plan expertos qué campaña de marketing o de posicionamiento se puede hacer para ser el primero en los resultados de búsqueda. Lo primero, lo primero, es tener paridad de precio en aquellos canales que nos interesa vender. Estar bien posicionado sin paridad es aún peor, es quemarse.
Es como si alguien pregunta en fútbol, “¿Me enseñas cómo se hace un gol de tiro libre?” –“Sí, y el balón?” –“No tengo” –“Pues consigue uno”. Sin balón no hay ni tiro libre, ni la posibilidad de hacer un gol ni de que te lo hagan. Sin balón no hay juego. Es básico, lo se, pero por básico hay que repetirlo. Como le decía el maestro oriental a Karate Kid, “No te olvides de respilal, Daniel San. Muy impoltante”.
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jueves 28 de mayo de 2009
Paridad de precio en Internet (o, No te olvides de respirar)
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3 comentarios:
Realmente a veces nos parece tan básico y evidente que cuando nos damos cuenta que algún hotel no respeta la paridad de precios (solo hace falta buscar cualquier hotel, sobretodo de costa- que todavía no han cambiado el chip de la Tour Operación -, en internet y entrar en las diferentes online que aparezcan ... muy pocos tienen paridad) nos desesperamos y entonces me doy cuenta que todavía nos falta mucho … (la gente no para de hablar de la 2.0 cuando todavía no hemos conseguido llegar a la paridad de precios, algo está pasando)
Estoy totalmente de acuerdo que los clientes on line son totalmente diferentes a los clientes de las OTAs. Estos últimos son mas fieles, comparan menos, ... Al cliente de Internet le da igual reservar en un portal u otro. Lo que busca es precio, que el portal le dé confianza y no perder tiempo.
Buen articulo Javier.
www.avant.comercialhotelera.com
Hola: antes de nada diré que soy hotelero y que se ve que mirais el tema solo desde vuestro punto de vista. Imagino que ya lo habreis oido muchas veces pero te dire que aunque en sí misma la paridad no me parece mala para el hotelero (y yo la intento respetar) sí que me fastidia que me la impongan asi como las formas.
Sin perjuicio de ello diré que:
1.- la cláusula de paridad me parece ilegal por restrictiva de la competencia.
2.- podría resultar entendible desde el punto de vista de hotelero si vosotros la respetareis internamente con los hoteles con que trabajais competidores mios (reciprocidad)y tuviéramos formas de comprobar cuales son los criterios de posicionamiento de cada hotel en vuestra pagina y que este no tienen que ver sustancialmente con la comision que os acepta el hotel.
3.- si tenéis tanto interes en la paridad lo tenéis fácil, basta adaptar vuestro mark up antes de mandar al hotelero una misiva coercitiva y prepotente.
4.- por otro lado lo que no puede pretender un operador que me factura 100 es que tenga el mismo trato que el que me factura 1000, sin embargo todos pretenden imponer dicha cláusula (aunque esto si lo reconoces, javier, al decir que debemos mantener la paridad en los portales en que nos interesa vender).
5.-y, es que, ademas llueve sobre mojado: nos toca tolerar otras clausulas abusivas en cuanto al pago, deadline fulminante a la hora de enviaros facturación, release hasta 24 horas antes -que muchas veces interpretáis como os viene en gana-, gastos de publicidad, etc... ah! y una muy curiosa que delata vuestra mala conciencia: la de no informar el cliente final lo que el hotel finalmente cobra.
6.- por otro lado aunque repito, la paridad no es mala per se, no entiendo los que no la aceptan en los casos en que es el hotelero el que vende directamente de su web, esto ya es lamentable.
7.- Como ya he dicho en otro blog está ocurriendo en el turismo como en la agricultura y en tantos ambitos: el intermediario improductivo se lleva el pastel y el que asume el riesgo de la lluvia y el pedriscto casi no cubre costes.
un saludo-
pipe arenas-hotelero
Hola Pipe:
Ante todo gracias por tu opinión. Te dire que no es cierto que veo el punto solo desde mi punto de vista, yo lo intento ver desde el punto de vista de un hotel que le interesa vender en Internet. A partir de este punto, intento ayudar al hotel que quiere vender en Internet a partir de mi experiencia y, sobre todo, de la experiencia de los hoteles que sé que les va bien. La paridad, como dices en el punto 3, no es solo de interes de la OTA, es y deberia ser principalmente del hotel. No conozco, en serio, ningun hotel que me haya dicho: “En tal Web tengo el hotel 20 euros mas caro que en su competencia y me vende mas”. Y cuando digo “competencia”, me refiero a Webs que comparten un mercado.
En cuanto a los puntos 1, 4 y 5 o donde mencionas condiciones de contratos, la verdad es que me parece ya un poco naif que los hoteleros digan que las clausulas son injustas o abusivas. Si lo son, no firmes el contrato. Nadie te ha obligado! Date de baja de la Web que opinas que tiene clausulas que no te gustan, por favor, date de baja ya! Al menos que seas masoquista, o que estes tan necesitado porque no encuentras otros canales de venta. En este caso, no te quejes, busca otros canales, y luego rompe ese contrato. Quejarte no ayudara a que tu hotel se venda mejor.
En cuanto al punto 2, todas las webs tienen sus sistemas de posicionamiento (algoritmo), que normalmente la misma Web te intenta aclarar para que puedas subir en el posicionamiento y puedas vender mejor. Que lo que debas hacer para subir (sea mas comision, pagar por publicidad, poner ofertas, etc, esto varia mucho, pero mucho según cada Web) luego no te guste o no lo puedas aplicar es otra cosa.
En cuanto al punto 7, no tiene ningun sentido. Si el intermediario es improductivo no se llevara nada. Porque todas las OTAs trabajan por comision de lo que venden. Al menos que te refieras a las que cobran “cuota de alta”, pero si alguien te cobra una cuota y luego no te vende al segundo año te puedes dar de baja.
Un saludo,
Javier
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