Animada incursión en Andorra

Hace un par de semanas, realicé con mis compañeros de departamento de Atrápalo una incursión en Andorra para hacer una presentación de nuestro sistema de trabajo a los hoteleros del país vecino. La experiencia fue muy positiva (excepto -y por eso tardé tanto en escribir esta entrada- porque volví enfermo y estuve KO unos días) y, además de ponerles caras a tantas voces con las que hemos tratado docenas de veces por teléfono, intercambiamos impresiones para mejorar la usabilidad de nuestra extranet. El evento tuvo lugar en el Hotel Plaza donde nos brindaron un exquisito alojamiento y una sala ideal para realizar la presentación. Así nos pudimos ver con muchísima gente como Elsa Rigau, de Daguisa Hotels, Rafael Heres Dominguez, del Princesa Parc, Beatriu Aguilar, de Prat de les Mines, Enric Alsina, de HDS , Mario Bazo de Hotansa, Roberto López, del Diplomatic, y así más de una cincuentena de hoteleros que por una cuestión de espacio y de memoria, me disculparé de mencionar.

A pesar de que mi compañero Albert Gimeno, responsable del Depto. de Hoteles, invitó varias veces a los hoteleros a plantear sus dudas, el auditorio se animó cuando varios hoteles denunciaron en sus propias palabras la “deshonestidad de algunas centrales” de reservas a la hora de variar los márgenes de comisiones para romper la tarifa BAR (Best Available Rate). Algunos se quejaron incluso de la pérdida de control de su producto, porque algunas centrales los ofrecen “sin su autorización” (argumento que discutí ya que si bien me parece difícil que así sea, si llegara a ocurrir el hotelero debería tomar acciones legales) en canales en los que ni siquiera tienen idea que están a la venta. Por el sistema mixto de trabajo que tiene Atrápalo intentamos explicar a los hoteleros que, si esto ocurre, la solución es plantear el problema a dicho tour operador, ya que muchas OTAs se alimentan de estos precios y rompen la competitividad del resto. Pero en este tema, es importante que el hotelero realice su propia lucha para obtener el control de su producto y exigir su potestad sobre la decisión de en qué mercado ofrecerlo.
Luego de la reunión pudimos ya conversar más en persona, y Laura Cantos, mi querida gestora de cuentas internacional, asesoró a los hoteleros para llevarlos por el buen camino ;-). Gracias a todos y en especial a los que me comentaron que siguen mi blog ;-)

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LateRooms entra en España pisando fuerte

La central de reservas de origen británico hizo su presentación en el mercado español con una táctica agresiva y que ya está dando que hablar. En la presentación dada por Joan Roca en Mallorca, zona que LateRooms ha elegido para poner sus cuarteles y conquistar el resto de la península, se anunció que la comisión que deberán pagar los hoteles por la venta que logren a través del portal será de un 12 por ciento. La gestión por parte de los hoteles, según lo explicado por Roca, será igual que en otras agencias online, a través de una extranet donde “cada hotelero puede gestionar sus fichas y sus tarifas sin intervención de los administradores del portal”. Según el CEO, el objetivo es convertirse en el portal de reservas de hoteles número 1 de España.
En forma personal, me parece sana la competencia y veremos como queda, cuando analicemos a final de año las ventas de las puntocom, posicionada LateRooms en el ranking. En cuanto al porcentaje que ofrecen a los hoteles, si está bien o está mal, creo que para los hoteles esto no significa ningún problema. La comisión puede ser a priori más atractiva que las que ofrecen otras webs de idéntica gestión, como Booking o Atrapalo por ejemplo, pero sí creo que en el mundo de la venta online los hoteles ya están lo suficientemente maduros para saber que una baja comisión no es suficiente. Si la táctica de captación de hoteles está basada solamente en una baja comisión no me parece suficiente. Todo dependerá del valor añadido que de LateRooms y qué nuevos mercados les ofrece. Porque, más allá de la comisión, hay algo que los hoteles sopesan mucho y muchas veces es decisivo a la hora de trabajar con una online más (independientemente de ahorrarse puntos de comisión) que es el manejo de la extranet. Los hoteles que todavía no tienen herramientas de gestión de precios, como por ejemplo RateTiger, se lo piensan mucho, y con razón antes de sumar, otra extranet más que rellenar a mano. Creo que hemos pasado, al menos en España (doy fe que no ocurre lo mismo en el resto de Europa), la época en que los hoteles sólo medían la comisión a la hora de entrar en la venta online. Ahora miran qué les da cada Web, hacia donde proyectan el hotel y cuántas reservas producen. Esto queda demostrado porque los hoteles que están triunfando en Internet lo hacen a través de Webs cuyas comisiones y costos fijos en calidad de difusión de marketing varían bastante. Si no fuese así, sólo habría en el mercado una online: aquella sin costes fijos y con la comisión más baja. El desafío de LateRooms me parece sano, hará que el resto de las online tengan un motivo más para ser más competitivas en un mercado español (para muchos en crisis) que no le será fácil. Veremos qué brinda y cómo queda el podio al final de la temporada. Welcome, boys!