El abnegado y necesario trabajo del Revenue

El otro día me escribe la revenue de una gran cadena de hoteles, con la cual tenemos tres hoteles contratados solamente, pidiéndome estadísticas de ventas para ver si era rentable meter más hoteles en la Web. Agregaba que quería menos comisión y no pagar cuota de alta por estos hoteles porque consideraba que eran muchos gastos.
Tras estudiar el caso le respondí que no le iba a ser rentable trabajar con más hoteles porque ya no le era rentable trabajar con los que tenía: la extranet de uno de ellos estaba totalmente vacía, como el día que lo dimos de alta; otro tenía cerrada las ventas en forma directa, pero le entraban cupos a través de centrales de reservas; el tercero no cumplía la paridad de precio.
Para vender efectivamente un hotel desde una agencia online es fundamental un buen trabajo de revenue. Muchas veces, los hoteles reclaman aparecer primeros en las búsquedas y se preocupan más por ver si aparecen por arriba de su competidor que por si están dando o no habitaciones. De nada sirve estar arriba de todos los hoteles si cuando el cliente va a reservar el hotel no tiene cupo: esto es malo para el hotel y para la agencia. En el caso de la cadena que menciono, el dinero que estaba perdiendo no era debido a un punto o más de comisión ni a una ínfima cuota de alta, el dinero nunca le entraba ni le iba a entrar porque el hotel estaba cerrado (o, mejor, dicho nunca había abierto).
Es verdad que el de revenue es un trabajo duro. El puesto sería para el hotel lo que para un equipo de fútbol sería la defensa: no lucen, no hacen goles, no tiran túneles, ni hacen bicicletas, pero si no juegan bien el equipo pierde. Ingrata labor. Sobre todo, y este es un punto importante, si no reciben el valor que se merecen por parte de los hoteles. Muchos hoteles ponen en este puesto al sobrino del dueño o al becario de turno: grosso error. Este puesto, justamente, por los vaivenes de precios del mercado online y convencional, debe estar a cargo de una persona rápida, proactiva, dispuesta al trabajo de trinchera, y por esto mismo debe ser dotada no sólo con las herramientas necesarias, como una rápida conexión a Internet (he visto revenues que trabajan con ordenadores a tracción a sangre: mi más sentido pésame), si no que deben contar con un sueldo acorde, no la propina del becario.
Labor importante también es la de los revenues de las agencias online (quienes “persiguen” cual policías a los hoteles que no cumplen). Pero esta, como decían en una vieja serie, es otra historia…